مشتری چه می‌خرد؟ چرا می‌خرد؟

روان‎شناسی خرید و مشتریان امروزی

منبع: spectrio/ نویسنده: داگلاس وب/ ترجمه: زهرا بهره‌مندی

وقتی مشتری پا به فروشگاه شما می‌گذارد، یک پیروزی بزرگ کسب می‌کنید. آن شخص نه تنها شما را در میان همه رقیب‌ها انتخاب کرده است، بل اکنون به‌‍طور فعال به مال تجاری شما فکر می‌کند و آماده تصمیم‌گیری در مورد خرید آن است.

زمانی که مشتری در فروشگاه شما هست، در خانه خود نیست که اطفالش در حال دویدن و جیغ کشیدن باشند، و همزمان سایت شما را ببیند، در ترافیک نیست که منفعلانه تبلیغات شما را از رادیو بشنود، در فروشگاه شما است، آماده شنیدن و خرید کردن. متأسفانه، اکثر تاجران و دکانداران این فرصت را از دست می‌دهند.

مارکتینگ در نقطه فروش و داخل دکان آخرین چیزی است که تجار یا متخصصان به وقت شروع فعالیت تجاری خود به آن فکر می‌کنند. آنها ممکن است این مهم را با استفاده از پوسترها یا تبلیغات انجام دهند، اما صادقانه بگویم، چه کسی به این موارد توجه می‌کند؟ مردم که اکثر اوقات نمی‌کنند.

برای اینکه بتوانید برای افرادی که وارد فروشگاه شما شده‌اند مارکتینگ کنید، باید علم روانشناسی را که در تصمیم‌گیری مشتریان وجود دارد، درک کنید. هنگامی‌که آمادگی رسیدگی به این مساله را پیدا کردید، می‌توانید به طور موثری با افراد موجود در تجارت خود صحبت کرده و حتی بر تصمیمات خرید آنها تاثیر بگذارید.

خریداران مدرن و تصمیمات خرید

با تغییر جامعه، مردم نیز تغییر می‌کنند. آنها نحوه گفتار خود را تغییر می‌دهند. آنها لباس خود را تغییر می‌دهند. و بلی، حتی عادت خرید در خریداران نیز تغییر کرده است. بیایید نگاهی به برخی از این تغییرات بیندازیم.

خریدار آگاه

شاید بزرگترین عامل تحول و تغییر در مصرف‌کننده، سهولت انترنت و قدرت دستگاه‌های موبایل باشد. مردم هر زمان که بخواهند به اطلاعاتی که می‌خواهند دسترسی پیدا می‌کنند.

محققان مارکتینگ دریافته‌اند که مصرف‌کنندگان ۷۰-۹۰درصد مسیر در امر خریداری را قبل از اینکه با یک فروشنده تماس بگیرند، کامل می‌کنند. به همین دلیل است که وقتی می‌گوییم وقتی مشتری پا در فروشگاه شما می‌گذارد یک پیروزی بزرگ است، منظور ما این است که از بین همه کسانی که خریدار راجع به آنها تحقیق و سوال کرده‌اند، شما فرد منتخب هستید.

از یک طرف، این بدان معناست که شما واقعا باید کمی وقت و تلاش خود را صرف کمپین‌های دیجیتال مارکتینگ کنید که بازدیدکنندگان را به صفحه انترنتی و فروشگاه شما سوق می‌دهد. از سوی دیگر، این همچنین بدان معنی است که برای استفاده از این ترافیک مشتریان انترنتی، شما باید آماده ارایه تجارب شگفت‌انگیز به مشتری باشید.

فروشندگان بدخوی فرصت خرید را از بین می‌برند

یکی دیگر از پیامدهای ناخواسته ظهور تکنالوجی این است که مردم در تعاملات انسانی با آرامش کمتری روبرو می‌شوند. گرچه این فقط می‌تواند به این معنی باشد که آنها نمی‌دانند چگونه مکالمه‌یی را در خارج از فضای مجازی انجام دهند، اما این همچنین به این معنی است که مردم به طور فزاینده‌یی از فروشنده‌های تحمیل‌کننده و تاکتیک‌های آنها ناراحت می‌شوند.

به یاد داشته باشید وقتی مشتری به فروشگاه شما می‌آید، احتمالا پرس و جوی خود را درباره محصولات یا خدمات شما انجام داده است. بنابراین در ذهن آنها نیازی به گفتن دوباره نیست. ادامه فشار آوردن به مشتری برای خرید کردن، بیشتر از فواید آن ضرر خواهد داشت.

با این حال، شما هنوز هم باید در مقطعی کار خود را تقویت کنید. پس چگونه می‌توان بدون اصرار کردن در وقت فروش، فروش را انجام داد؟ شما باید بر مارکتینگ محتوا، آگاهی از برند و جایگاه خود به عنوان یک فروشنده متخصص تمرکز کنید (و ما در این مقاله دقیقا نحوه انجام این کار را به شما خواهیم گفت.)

سرعت، ارتباط و اطمینان

حداقل هنوز مردم نمی‌توانند همه چیز را به‌صورت آنلاین خریداری کنند. با این حال، وقتی مجبور هستند به صورت حضوری خرید کنند، باز هم انتظار دارند همانند خرید انترنتی از خانه خود راحت باشند.

با رشد فرهنگ عندالمطالبه و سرعت بالا، صبر مردم کاهش می‌یابد. تحمل کمی نسبت به زمان انتظار یا تاخیر وجود دارد. اگرچه برخی از این موارد اجتناب‌ناپذیر هستند، اگر به وقت خرید مشتری خود را ناراحت کنید، برند شما هزینه آن را پرداخت می‌کند و در نهایت مشتریان شما از جایی دیگر خرید می‌کنند.

همان‌طور که گفته شد، روش‌هایی برای پرداختن به این مسایل وجود دارد. به عنوان مثال، داشتن محتوای دیجیتال برای زمان انتظار می‌تواند تا ۳۳درصد  احساس بد منتظر بودن را کاهش دهد. بنابراین اگر مشتریان شما باید منتظر بمانند، اطمینان حاصل کنید که انتظار در کمترین زمان ممکن خواهد بود.

علم و روان‌شناسی تعامل با مشتری

در حالی که ممکن است عادات خرید مصرف‌کننده تغییر کرده باشد، هنوز برخی رفتارهای اساسی وجود دارد که دست‌نخورده باقی می‌ماند. دکاندارانی که بتوانند از این مسایل خوب استفاده کنند همچنان اعتماد مشتری خود را جلب می‌کنند. بیایید نگاهی به چند عامل روان‌شناختی بیندازیم که هنوز هم می‌توانند بر تصمیمات خرید مشتری شما تاثیر بگذارند.

به مشتری احساس ارزشمندی بدهید

یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای تاثیرگذاری بر تصمیم مصرف‌کنندگان، ایجاد احساس ارزشمند بودن در آنهاست. این کار را می‌توان با ایجاد تجارب فراموش‌نشدنی برای مشتری، یا صرفا دادن چیزی رایگان به آنها انجام داد.

با دادن تحفه‌‌یی به مشتری خود احساس متقابل ایجاد می‌کنید؛ شما به او تحفه‌‌یی داده‌اید و او احساس می‌کند که باید چیزی را به شما پس دهد. حتی اگر نمی‌توانید یک محصول یا خدمات رایگان را به عنوان نمونه تحفه دهید، می‌توانید اطلاعات پیشکش کنید. به یاد داشته باشید خریداران امروزی عاشق اطلاعات هستند و محتوای رایگان (وبلاگ‌ها، عکس‌ها، فلم‌ها و غیره) در وب سایت یا رسانه‌های اجتماعی شما راهی عالی برای فراهم کردن آنچه آنها می‌خواهند است و همچنین احتمالا نسبت به تجارت شما احساس قدردانی خواهند داشت.

کاردان باشید

مردم تمایل دارند به مراجع معتبر متصل باشند. از آنجا که کارمندان شما آموزش‌دیده و از مهارت بالایی برخوردار هستند، می‌خواهید مطمین شوید که در طول مسیر خرید بر آن تاکید می‌کنید.

همچنین می‌توانید با نمایش تبلیغ در صفحات اجتماعی آنها، کار حرفه‌یی در صنعت را انجام دهید. وقتی در شبکه‌های اجتماعی پست می‌گذارید و یکی از فالورهای شما آن پست را به اشتراک می‌گذارد، دیگر شما تنها کسی نیستید که تبلیغ می‌کنید که چقدر عالی هستید؛ مشتری راضی این کار را انجام می‌دهد. شما اکنون مانند مرجع معتبری در پست اشتراک‌گذاری شده به نظر می‌رسید.

فوریت ایجاد کنید

یکی از قدیمی‌ترین و موثرترین روش‌های فروش، تاریخ انقضا است. مردم می‌ترسند چیزی را از دست بدهند و اگر فکر کنند که تاریخ ختم وجود دارد احتمالا اقدام می‌کنند.

خطاب به مغز قدیمی

در آخر کمی بایولوجی؛ مغز انسان به سه جز اصلی اصلی تقسیم شده است:  بیرونی‌ترین بخش (مغز جدید) مسوول تفکر منطقی و تحلیلی است و دو بخش میانی (مغز قدیمی) مسوول احساسات ما مانند اعتماد و وفاداری هستند. آیا تا به حال احساس گنگ و نامشخص داشته‌اید؟ این عملکرد مغز قدیمی است.

بیشتر تاجران سعی می‌کنند در مورد چیستی و چگونگی تجارت خود صحبت کنند. گرچه این کار می‌تواند موثر باشد، اما توسط مغز جدید پردازش می‌شود و با استفاده از منطق و دلیل هضم می‌شود. اما وقتی فروشندگان درمورد اینکه چرا این وظیفه را انجام می‌دهند صحبت می‌کنند، می‌توانند دقیقاً از مغز بیرونی رد شوند و به مغز قدیمی برسند، جایی که تمام تصمیم‌گیری‌ها اتفاق می‌افتد.

بنابراین اگر می‌خواهید با بخش تصمیم‌گیرنده مغز مشتری خود ارتباط برقرار کنید، پس باید در مورد اینکه چرا آنها باید به شما اعتماد کنند و نه فقط به کالاها یا خدماتی که می‌فروشید، اطلاعات دهید.

آگاهی از برند را ارتقا دهید

اگرچه بیشتر بازاریابان به شما می‌گویند که ROI بهترین معیار موفقیت یک کمپین است، اما این بدان معنی نیست که تجارت آنلاین  آب خوردن است. گفتن داستان خود، به اشتراک گذاشتن تعامل خود با جامعه و یا نشان دادن بخش کوچکی از پشت پرده تجارت خود به مشتری، همه به شما کمک می‌کند تا به برند شما دست پیدا کنند.

هر تجارت داستانی برای گفتن دارد: داستانی مربوط به تاسیس آنها و مدت زمانی که آنها به جامعه خدمت می‌کنند، یا اینکه چگونه آنها ارزش فوق‌العاده را ارایه می‌دهند و با ضمانت و وعده در پشت محصولات یا خدمات خود ایستاده‌اند. اگر بتوانید با موفقیت این کار را انجام دهید، می‌توانید از قسمت‌هایی از مغز مشتری خود را که با منطق و دلیل سر و کار دارند عبور کرده و برای ایجاد ارتباط و ایجاد اعتماد مستقیما با قسمت‌هایی که احساس را کنترول می‌کنند، رودررو شوید.

بیشتر افراد این کار را با استفاده از پوستر یا تبلیغات انجام نخواهند داد. این موارد فقط برای فروش و تبلیغ محصولات است. با این حال، محتوای دیجیتال یک بستر مدرن و انعطاف‌پذیر را ارایه می‌دهد که به شما امکان می‌دهد همه چیز را از ارزش‌های تجاری خود تا آخرین تبلیغات را در یک لحظه به اشتراک بگذارید.

جذب مشتری از طریق محتوا را بهتر کنید

مارکتینگ محتوا به روشی عالی برای دستیابی تاجران به مشتری در عصر جدید تبدیل شده است. به یاد داشته باشید، مشتریان، فروش تحمیلی یا تاکتیک‌های تهاجمی را دوست ندارند. بنابراین بازاریاب‌ها شروع به تهیه محتوا برای مصرف‌کنندگان می‌کنند تا خودشان بیایند.

در نهایت، هدف از این محتوا همانند هدف همان فروشنده مُصر است: انجام فروش. اما رویکرد سالم‌تری را در پیش می‌گیرد، روشی که به مصرف‌کننده این قدرت را می‌دهد تا تصمیم خود را برای خرید بگیرد.

محتوایی که ایجاد می‌کنید می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد، از یک اینفوگرافیک متحرک گرفته تا یک اسلاید بیوگرافی کارمند، تا یک پیشنهاد زمان محدود که فوریت ایجاد می‌کند. اما نکته مهم این است که شما دست خود را زیر گلوی مخاطب خود قرار نمی‌دهید، به آنها اجازه می‌دهید که خودشان کشف کنند.

به‌کارگیری لوحه الکترونیک

آخرین قدم که همه چیز را به هم متصل می‌کند یک پلتفورم مدرن دیجیتال تبلیغی برای داخل کسب شماست.

می‌خواهید داستان بگویید؟ نیاز دارید فروش را ارتقا دهید یا فوریت ایجاد کنید؟ می‌خواهید محتوای تاثیرگذار اشتراک بگذارید یا بازخورد مشتری در نقطه فروش را داشته باشید؟

به دنبال یک پلتفورم مدرن هستید که مشتری را مصروف می‌کند، آمورش می‌دهد و سرگرم می‌کند؟ لوحه تجاری الکترونیک همه اینها و حتی بیشتر را ممکن می‌سازد.

انعطافی که لوحه تبلیغات الکترونیک ارایه می‌دهد در محل فروش یا داخل فروشگاه بی‌نظیر است. مردم علامت‌های دیجیتال را ۴۰۰ برابر بیشتر متوجه می‌شوند و یکی از پنج مشتری می‌گوید که خرید پلان‌نشده‌یی انجام داده فقط به این دلیل که لوحه دیجیتالی آن را تبلیغ می‌کرده است.

بنابراین هر آنچه برای فروش شما مهم است، هر کالایی یا خدماتی را که لازم دارید تاکید کنید یا هر داستانی که می‌خواهید برای افزایش آگاهی از برند خود تعریف کنید، مطمین شوید که آن را در یک بستر موثر پیاده‌سازی می‌کنید.
لینک اصلی:
https://blogs.spectrio.com/consumers-shopping-and-purchase-decision-psychology